东北夫妻卖大米，一年狂入48亿
来历：商界
商界导读：“靠六合吃饭的农业是孤寂的，他人没做的时分你先做，这是时机；他人做了，你做得更好，这是归于你长期的堆集。”
赵文君（左）、王兵（右）
因为标准化、同质化和季节性等难题，国内大多数农产品往往体现出产地品牌大于产品品牌的特征。
来自辽宁沈阳的王兵和赵文君配偶不信这个邪，2009年，他们来到北京为东北大米寻觅出路，创建了十月稻田。
两年后，十月稻田搭上电商的快车，凭仗途径盈利完成了快速增加。据财报，十月稻田上一年卖了48.67亿元，依照大米、杂粮及豆类以及籽类产品的收入核算，十月稻田旗下的十月稻田、柴火大院品牌在2019-2022年，更是一直坐落电商途径销量的前两名。
王氏配偶对途径的改变十分灵敏。“大米毛赢利低，扩展规划赢利才干上来，因而咱们在内部常常着重“抓、抢、占”——捉住途径，抢占坑位，占到榜首，一旦嗅到新的途径时机，必定要榜首时刻进入，然后把玩法摸透。”王兵在承受采访时说到。
最近半年，企业家出来做短视频IP如火如荼，而王氏配偶早在2023年10月就现已入局，现在在全网具有近60万粉丝，成为职业的前锋人物。
不过跟着电商盈利的褪去，竞赛的加重使得十月稻田线上增速开端放缓，王氏配偶不得不加码线下途径，从头啃起这块硬骨头。
“靠六合吃饭的农业是孤寂的，他人没做的时分你先做，这是时机；他人做了，你做得更好，这是归于你长期的堆集。”谈及未来的挑战时，赵文君仍是像短视频里相同地达观。
1
粮食世家
在创建十月稻田前，赵文君现已和粮食这个职业打了二十多年的交道。
1980年，赵文君出生在沈阳新民市的一个粮食世家，七八岁就开端和爸爸妈妈一同收粮，然后在他们简略的家庭作坊里加工。
受条件约束，作坊里终年粉尘布满，隔着两三米都看不见对方的脸庞。赵文君的父亲戴着面罩在碾米房里从早到晚作业，最终因为肺癌不幸逝世。
因而赵父常常跟赵文君七个兄弟姐妹说，“你们要学习好，要走出去，今后千万别从事这个职业。”
不过赵文君没有如父亲所愿，后来仍是和粮食“情定终身”。“我觉得粮食这个职业比较结壮、很熟悉，至少不会挨饿，并且我小时分的愿望便是将来建一间大米超级工厂。”赵文君谈道。
因而2000年，赵文君和王兵结婚后，两人便正式进入自家加工厂，做起了收粮食的事务。
收粮食是个苦活。“东北三省几百个城镇咱们都走遍了，挨家挨户去收粮，有时去粮库收粮，冬季零下几十度也去。”王兵回想道。
凭仗多年的堆集，到了2009年，王氏配偶宗族的粮食加工厂现已到达几万吨的加工量，出售额也根本过亿。
尽管获得必定成果，但王兵配偶仍是感受到粮食商场的剧烈竞赛。其时东北稀有千家粮食加工厂，出售形式仍是依托传统的批发商带动零售商，厂家对商场没有什么话语权，外界对东北大米的认知，也仅仅停留在“东北大米”这个产地品牌罢了。
当年丁世忠在北京卖鞋时，从前慨叹为什么相同的鞋，他人能比自己卖得更好更贵，随后便回到泉州创建了安踏品牌。王兵和赵文君配偶也有同感，他们以为要想从一众东北大米企业中锋芒毕露，就必须做出一个品牌。
所以配偶俩便在2009年来到北京，敞开了北漂之旅。
2
电商品牌
途径的革新，往往会催生一批原生的品牌。
王兵配偶初到北京时，便在农产品批发商场租了一个40多平的小货摊，一边做着线下生意，一边等候时机。
2011年，一个客户从王兵那儿忽然拿走100包大米，对方声称在京东上卖得很好。王兵配偶感到很吃惊，在他们认知里，京东是做3C品类的，没想到大米也能卖得这么好。
所以配偶俩决议试水京东，没想到榜首天就卖出去20包大米。“这生意太牛了。线下生意做的是熟人生意，小商小贩现已没有任何时机。他人在线下只能做一个区域，做8个小时生意；在线上咱们能做全国24小时的生意，客户体会也是最好的。”赵文君后来慨叹道。
十月稻田这个品牌也在那时应运而生。
为了做出电商品牌，十月稻田一开端选用爆品打法，只在线上推出五常大米一个品种；为了投合年青人“一人食”的生活方式，十月稻田推出5公斤、10公斤和最多不超越25公斤的小包装，深受年青消费集体喜爱。
为了抢占顾客心智，除了途径惯例营销，十月稻田也活跃拥抱抖音、微博、小红书，累计与4000名KOL和KOC协作，也常常和盛行IP做联名。
“大米毛赢利低，扩展规划赢利才干上来，因而咱们在内部常常着重“抓、抢、占”——捉住途径，抢占坑位，占到榜首，一旦嗅到新的途径时机，必定要榜首时刻进入，然后把玩法摸透。”王兵在承受《我国企业家杂志》采访时说到。
因而在京东做到品类销量榜首后，从2013年开端，十月稻田又连续入驻天猫、盒马鲜生、拼多多等40余家电商途径，产品延申到杂粮及豆类以及籽类产品，一匹黑马品牌在粮食职业异军突起。
依据弗若斯特沙利文的数据，2019～2022年，依照大米、杂粮及豆类以及籽类产品的收入核算，十月稻田旗下品牌：十月稻田、柴火大院一直坐落电商途径销量排名前二，在线上的市占率到达14.2%，是综合性电商途径上大米杂粮类出售规划最大的公司。
十月稻田也因而在2023年10月成功登陆港交所，市值达180亿港元，成为辽宁榜首家独角兽企业。
跟着出售规划的不断增加，十月稻田的供应链也在不断完善。到现在，十月稻田在东北和内蒙古共有5个加工厂，单单沈阳新民工厂的建造，就花费五六亿元之巨，赵文君小时分的超级工厂梦总算完成。
别的因为东北大米是“一季稻“，十月稻田不得不实施季采年销，那怎么存储原粮就成了大问题。为此，王兵和赵文君配偶花了大功夫，用数亿元打造了恒温仓。一来能够更大程度复原稻谷的原始口感，二来还能有用按捺霉菌和害虫的侵扰。
在齐备的供应链基础上，十月稻田采纳订单式柔性出产。“从磨成大米到顾客拿到手，最快的纪录是十几天。”赵文君谈道。
3
加码线下
作为一个电商发家的品牌，十月稻田和大多数卖家相同，都有着出售费用高企的困扰。
招股书显现，2020～2022年，十月稻田用于途径营销和推行活动的开支别离是0.92亿元、1.24亿元和1.32亿元。2022年，公司广告及展览费用占收入的份额到达了2.9%。
农产品的毛利本来就低，加上一些自然灾害的影响，出产成本也会发生改变。据财报，十月稻田在2021年到2023年别离亏本1.73亿元、5.64亿元、6486.3万元，直到本年上半年，才完成营收26.2亿元、净赢利1.49亿元的扭亏为盈。
这也能解说王兵配偶为什么要出来做企业家IP。“曾经咱们也和一些KOL协作，但我后来以为自己带货商业功率更高，并且咱们是最了解公司品牌理念、最能代表自家产品的人。”为此，王兵配偶现在每天都坚持花一小时左右拍照短视频，时刻一般是晚上作业完毕今后的10点左右。
尽管十月稻田全产品一年现已卖到50亿，但比较赛道万亿商场而言，仅仅沧海一粟，更宽广的空间仍是在线下。别的跟着电商盈利的褪去，职业竞赛加重，十月稻田线上途径的增速也在下降，发力线下途径现已势在必行。
其实早在2016年，十月稻田就开端与线下接轨。那时盛行新零售的概念，勇于测验的王兵随即入驻山姆和盒马鲜生，参加了那场线上和线下一体化的革新。
正式布局线下仍是在2020年。到现在，十月稻田在全国大概有500多家经销商，进入的大型商超、超市等线下门店端约十几万个。
不过比较金龙油和福临门等老牌粮油商，十月稻田在线下的品牌影响力还有待进步。以2024上半年为例，十月稻田包含电商途径和在线自营店等在内的线上途径营收占比67.8%，商超途径15%，直接客户12.3%，而经销网络则低至4.9%。
“咱们会逐一打破，咱们有这个耐性。”自诩“粮食职业卷王”的赵文君笑道。曩昔北漂的十五年，她和王兵终年公司与家两点一线，北京的景点简直都没去过。
关于这场线下途径的抢夺，王兵和赵文君好像做好了打持久战的预备。
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一、项目布景:
湖南瑶珍粮油有限公司,坐落湘、粤、桂三省结合部,国家生态原产地产品维护演示区——江华瑶族自治县,是一家专心绿色食物、有机大米出产的现代化农业公司,旗下 “瑶珍”品牌在2013年被认定为“湖南省著名商标”。公司自有绿色有机栽培基地,出产的瑶珍生态米口感细腻香软,回味甜美悠长,是绿色健康的生态好米。
瑶珍大米首要在湖南江华本地商场出售,走的是群众消费的根底商场,尽管现已在当地有了必定闻名度,但在全国商场依旧寂寂无名。
二、发现的问题:
欧赛斯项目组奔赴江华瑶山,造访了瑶珍现代化出产工厂,盘点了瑶珍的品牌财物百宝箱后,以为瑶珍现在存在两大问题:
(2.1)中心价值不明晰
我国是国际上规划最大的大米商场,大米年产量到达惊人的1.5亿吨,商场规划到达了1万亿公民币,但商场现状是只要地域品牌,无产品品牌。五常大米、北大荒大米、响水大米等都是地域品牌。
瑶珍大米现在出售局限于江华本地,难以突出重围,也是典型的区域性品牌,所面对的首要问题是:短少明晰的品类认知,短少品牌定位,中心价值不清晰,品牌不聚集,内部没有构成合力,没有构制品牌财物。
(2.2)产品结构不合理
产品线便是企业的赢利表,也是企业展开道路图。瑶珍现有产品线首要会集在中低端,没有显着品牌优势,也很难进入高端商场。
三、解题思路:
根据商场调研及竞品、顾客洞悉,在盘点了瑶珍的品牌财物百宝箱后,欧赛斯以为:
--品类+生态+共识,是瑶珍品牌中心打破方向;
--假势营销+购买理由可视化,是产品打破中心方向
详细执行时,欧赛斯首要从以下两方面助力瑶珍树立战略定位,重构产品线。
(3.1)欧赛斯为瑶珍大米拟定了“珍”品牌战略。
树立了“珍”文明,让“珍”这个针尖相同的点去刺穿坚固厚重的商场壁垒,环绕“珍”、聚集“珍”、占有“珍”、扩大“珍”、把“珍”打穿、把“珍”打透、让“珍”成为顾客不行回绝的购买理由,把“珍”遵从到企业的运营系统之中,把“珍”上升到企业文明的高度,然后提出“瑶珍不只仅卖米,而是卖一切宝贵的美好生活”的品牌价值观。“珍”将山之珍、水之珍、耕耘之珍、原稻之珍、串成一串闪亮的“珍珠”,诠释了当地瑶族大瑶山地点画中有诗、田园山野的“世外桃源”之环境宝贵,“好山好水好田出好米”,突出了品牌的高端势能。
(3.2)进一步,欧赛斯为瑶珍打造了超级回忆系统,经过“珍”超级符号,用“珍”贯穿瑶珍大米的视觉体现。让“珍”成为整个品牌的魂灵,并发明性地把瑶珍的一同的生态优势直接经过艺术构思体现在包装上,让购买理由可视化。“珍”成为一个浓缩当地公民深耕劳动的“工匠精力和魂灵”情感符号,完全让“珍”字具有生命活力,给大米注入了“情感和魂灵”。 产品包装上的“珍”字,完美的将超级符号和产品品牌战略深度交融。当超级符号完结战略视觉化、并执行战略办法后,产品取得了取得精力,即“精—天地人精华、气—米香灵气、神—匠心精力”,犹如“神笔马良画画,活力栩栩如生”,此刻,品牌超级符号真实晋级成为“品牌超级战略符号”。
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